Marketing e Merchandising no Ponto de Venda — e Como Eles Impulsionam as Vendas no Varejo

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O marketing e o merchandising no ponto de venda (PDV) são duas estratégias intimamente conectadas que moldam diretamente o comportamento do cliente na loja. Quando executadas de forma eficaz, podem aumentar a visibilidade do produto, melhorar a experiência de compra e elevar significativamente as taxas de conversão.

O marketing no PDV chama a atenção usando materiais promocionais — banners, displays, etiquetas de preço — enquanto o merchandising garante que a disposição física apoie a descoberta do produto e melhore a percepção da marca. Juntas, essas abordagens influenciam a decisão de compra no momento mais crítico: imediatamente antes da compra.

Como o Marketing no PDV Captura a Atenção do Consumidor

O marketing no PDV depende de materiais chamativos, informativos e estrategicamente posicionados que incentivem o consumidor à ação. Isso pode incluir:

Displays de chão e prateleiras de marca
Banners suspensos e sinalizações
Etiquetas de preço, shelf talkers e pôsteres
Instalações em endcaps e áreas de checkout

Esses materiais funcionam porque os consumidores já estão em “modo de compra”. Quando executado corretamente, o POSM aumenta o apelo do produto, estimula compras por impulso e reforça mensagens promocionais.

A Psicologia por Trás da Compra por Impulso

Estudos confirmam que uma parte significativa das compras é feita espontaneamente — sem lista de compras ou intenção pré-planejada. A resposta emocional a itens bem posicionados, bem iluminados ou com desconto pode gerar ação imediata.

áticas como etiquetas de “oferta por tempo limitado”, preços destacados e posicionamento premium aumentam o valor percebido. Produtos colocados na altura dos olhos, próximos ao caixa ou em zonas promocionais têm muito mais chances de conversão. O marketing estratégico no PDV aproveita esse efeito para impulsionar vendas incrementais.

Onde o Marketing no PDV Funciona Melhor

O marketing no PDV é eficaz em praticamente todos os setores de varejo, especialmente onde decisões rápidas são comuns, como:

FMCG e supermercados
Eletrônicos e artigos para o lar
Cosméticos e cuidados pessoais
Farmácias e varejo de saúde

Por exemplo, em categorias de alta rotatividade, a visibilidade do produto aumentada por um POSM bem posicionado pode elevar as vendas em 20–30%. Mas apenas se os materiais estiverem realmente instalados — e usados corretamente.

Maximizando a Eficácia do POSM com Ailet

As marcas investem fortemente em materiais no ponto de venda, mas a maioria carece de visibilidade para saber se os materiais estão instalados corretamente, atualizados regularmente ou entregando ROI.

O módulo de Execução POSM da Ailet resolve isso com análise de fotos de prateleira baseada em IA e reconhecimento automatizado de POSM. Cada imagem capturada pela equipe de campo se torna um insight — mostrando o que funciona, o que está faltando e onde melhorar.

Principais funcionalidades incluem:

Detecção baseada em IA de displays de marca, refrigeradores, shelf talkers e pôsteres
Verificação de sortimento para garantir presença correta do produto em cada display
Relatórios em tempo real via app móvel e plataforma web
Integração de KPIs com Perfect Store para acompanhamento unificado de desempenho

Impacto nos negócios:

Até 5–7% de aumento de vendas com execução precisa e consistente do POSM
Redução de não conformidades e perdas financeiras
Maior eficiência de campo com alertas instantâneos e confirmação visual
ROI maior de campanhas promocionais através do impacto de prateleira verificado

Saiba mais sobre como a Ailet apoia a Execução e Auditoria de Prateleira para garantir visibilidade e desempenho de produtos em escala.

Evitando Erros Comuns no PDV

Erro	Por que é um problema	Como corrigir
Informação excessiva	Confunde ou sobrecarrega os clientes	Mantenha mensagens simples e focadas no produto
Condição física ruim	Danifica a confiança na marca	Verifique e atualize displays regularmente
Posicionamento incorreto	Reduz visibilidade e impacto	Use zonas de tráfego e posições à altura dos olhos
Promoções desatualizadas	Engana e frustra os clientes	Sincronize materiais com campanhas atuais
Ausência de call to action (CTA)	Deixa o cliente incerto	Inclua “Compre agora”, “Experimente hoje” ou prazos
Conflito com layout da loja	Interrompe o fluxo de compra	Alinhe com o caminho e navegação do cliente

Uma Visão Completa com Insights sobre Concorrentes

A verdadeira visibilidade significa entender seu posicionamento e o dos concorrentes. Com o Ailet Price Monitoring, você pode:

Monitorar conformidade de preços em todas as lojas
Identificar promoções e alterações de preços da concorrência em tempo real
Detectar lacunas de posicionamento diretamente em fotos de prateleira
Ajustar a estratégia de varejo de forma proativa

Por exemplo, a Perfetti Van Melle utilizou a Ailet para obter visibilidade tanto dos preços de seus produtos quanto da atividade competitiva nas prateleiras — permitindo reações mais rápidas e planejamento promocional mais eficaz.

Criando uma Experiência Unificada na Loja

Para maximizar o ROI, marketing e merchandising devem operar em sincronia — e não de forma isolada. Alinhar mensagens de produtos, execução em prateleira e materiais promocionais cria uma experiência de compra fluida, que constrói confiança e fidelidade.

Integrando análise de POSM, auditoria de prateleira, insights de preços e execução de campo em uma única plataforma, a Ailet ajuda as marcas a transformar a estratégia de marketing em resultados mensuráveis em cada prateleira.

Precisa melhorar a execução em loja?

Comece alinhando seu marketing com a forma como seus produtos realmente aparecem na prateleira. Saiba mais sobre como Execução de Varejo, Execução de Preços e Conformidade de Planogram podem elevar seu impacto em loja.

Para insights sobre como melhorar o desempenho no varejo, explore nosso guia sobre trade marketing para entender suas funções principais, e confira nosso artigo sobre KPIs de trade marketing para aprender a escolher e acompanhar os indicadores certos para o sucesso.