Qué son el Marketing y el Merchandising en el Punto de Venta — y Cómo Impulsan las Ventas Minoristas

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El marketing y el merchandising en el punto de venta (POS) son dos estrategias estrechamente vinculadas que influyen directamente en el comportamiento del cliente dentro de la tienda. Cuando se implementan de manera efectiva, pueden aumentar la visibilidad del producto, mejorar la experiencia de compra y elevar significativamente las tasas de conversión.

El marketing en el POS capta la atención mediante materiales promocionales — como pancartas, exhibidores y etiquetas de precio — mientras que el merchandising asegura que la disposición física de los productos facilite su descubrimiento y mejore la percepción de la marca. Juntas, estas estrategias influyen en las decisiones de compra en el momento más crítico: justo antes de la compra.

Cómo el Marketing en el POS Captura la Atención del Comprador

El marketing en el POS se basa en materiales llamativos, informativos y estratégicamente ubicados que impulsan a los consumidores a la acción. Estos pueden incluir:

Exhibidores de piso y estanterías de marca
Pancartas colgantes y señalización
Etiquetas de precio, “shelf talkers” y pósters
Instalaciones en cabeceras y zonas de caja

Estos materiales funcionan porque los compradores ya están en “modo compra”. Cuando se ejecuta correctamente, el POSM aumenta el atractivo del producto, provoca compras por impulso y refuerza los mensajes promocionales.

La Psicología de la Compra por Impulso

Los estudios confirman que una parte significativa de las compras se realiza de manera espontánea, sin lista de compras ni intención previa. La respuesta emocional a productos bien ubicados, iluminados o en oferta puede generar acción inmediata.

Tácticas como etiquetas de “oferta por tiempo limitado”, precios destacados y colocación premium en estanterías aumentan la percepción de valor. Los productos colocados a la altura de los ojos, cerca de la caja o en puntos promocionales tienen más probabilidades de convertirse en ventas. El marketing estratégico en POS aprovecha este efecto para impulsar ventas adicionales.

Dónde Funciona Mejor el Marketing en POS

El marketing en POS es eficaz en prácticamente todos los sectores minoristas, especialmente donde se toman decisiones rápidas, como:

FMCG y productos de supermercado
Electrónica y artículos para el hogar
Cosmética y cuidado personal
Farmacias y retail de salud

Por ejemplo, en categorías de alta rotación, la visibilidad del producto aumentada mediante POSM bien posicionado puede incrementar las ventas entre un 20 y 30 %. Pero solo si los materiales están efectivamente instalados y se usan correctamente.

Maximice la Efectividad del POSM con Ailet

Las marcas invierten mucho en materiales de punto de venta, pero la mayoría carece de visibilidad para saber si estos materiales se instalan correctamente, se actualizan regularmente o generan retorno de inversión.

El módulo de Ejecución de POSM de Ailet resuelve esto mediante análisis de fotos de estanterías impulsado por IA y reconocimiento automatizado de POSM. Cada imagen capturada por tu equipo de campo se convierte en un insight, mostrando qué funciona, qué falta y dónde mejorar.

Capacidades clave incluyen:

Detección basada en IA de exhibidores de marca, refrigeradores, “shelf talkers” y pósters
Verificación del surtido para asegurar la correcta presencia del producto en cada exhibidor
Reportes en tiempo real mediante aplicaciones móviles y plataforma web
Integración de KPI con Perfect Store para asegurar un seguimiento de rendimiento unificado

Impacto en el negocio:

Incremento de ventas de hasta 5–7 % gracias a la ejecución precisa y consistente de POSM
Reducción del incumplimiento y pérdidas financieras
Mayor eficiencia en campo con alertas instantáneas y confirmación visual
Mayor ROI de campañas promocionales mediante impacto verificado en estantería

Descubre cómo Ailet apoya la Ejecución de Estanterías y Auditoría de Estanterías para asegurar visibilidad y desempeño de productos a gran escala.

Evitar Errores Comunes en POS

Error	Por qué es un problema	Cómo solucionarlo
Demasiada información	Confunde o abruma al comprador	Mantén mensajes simples y centrados en el producto
Mal estado físico	Daña la confianza en la marca	Revisa y actualiza los exhibidores regularmente
Colocación incorrecta	Reduce visibilidad e impacto	Usa zonas de tráfico y posiciones a la altura de los ojos
Promociones desactualizadas	Engaña y frustra a los clientes	Sincroniza los materiales con campañas actuales
Falta de llamado a la acción (CTA)	Deja al cliente inseguro	Incluye “Compra ahora”, “Prueba hoy” o plazos límite
Conflicto con la disposición de la tienda	Interrumpe el flujo de compra	Alinea con el recorrido y la navegación del cliente

Una Vista Completa con Información sobre Competidores

La verdadera visibilidad significa entender tu posicionamiento y el de tus competidores. Con Ailet Price Monitoring, puedes:

Controlar cumplimiento de precios en distintas ubicaciones
Identificar promociones y cambios de precios de competidores en tiempo real
Detectar huecos de posicionamiento directamente desde fotos de estantería
Ajustar tu estrategia minorista de manera proactiva

Por ejemplo, Perfetti Van Melle utilizó Ailet para obtener visibilidad tanto de sus precios como de la actividad competitiva en estanterías, permitiendo reacciones más rápidas y planificación promocional más efectiva.

Creando una Experiencia Unificada en la Tienda

Para maximizar el ROI, marketing y merchandising deben operar en sincronía, no de manera aislada. Alinear los mensajes de producto, la ejecución en estantería y los materiales promocionales crea una experiencia de compra fluida que genera confianza y fidelidad.

Al integrar análisis de POSM, auditoría de estanterías, insights de precios y ejecución de campo en una sola plataforma, Ailet ayuda a las marcas a convertir la estrategia de marketing en resultados medibles en cada estantería.

Para que la comercialización comercial sea realmente efectiva, es esencial definir y seguir los KPI de marketing comercial, que permiten medir el impacto real de cada acción en el canal de venta.